Маркетинг и продажи: как найти общий язык

sales-marketing-alignmentНе секрет, что департаменты продаж и маркетинга часто вступают в конфликт друг с другом. С одной стороны, они решают общую задачу. Однако маркетинг направлен на обеспечение привлекательности продукта или услуги для клиентов, а  менеджеры по продажам сосредоточены выявлении конкретных потенциальных клиентов и превращении их в клиентов реальных. Маркетинг говорит на языке демографии. Продажи говорят на языке цифр. Часто недопонимание между двумя службами приводит к ослаблению позиций компании и мешает конвертированию лидов в реальных клиентов.

Итак, как можно найти общий язык? Для начала – обеспечить постоянный и качественный обмен информацией. В этом могут помочь, в том числе, и автоматизированные система маркетинга – за счет создания единой рабочей среды, инструменты которой используют как сами маркетологи, так и специалисты отдела продаж, финансовых отделов и так далее.

В частности, система автоматизации маркетинга может помочь:

 

Совместить портреты потенциального покупателя (целевой аудитории) с информацией о реальных покупателях

Маркетологи ориентируются на некий, порой абстрактный, образ потенциального покупателя, обладающего определенными усредненными характеристиками – возраст, уровень дохода, род занятий и т.д. На эту целевую аудиторию и ориентирован маркетинговый контент. В то время как специалисты отдела продаж работают уже с людьми, уже заинтересовавшимися продуктом/услугой компании, и их усилия направлены на то, чтобы довести сделку до конца. Это часто приводит к путанице. С одной стороны, маркетологам не хватает информации о реальных потребителях. С другой стороны – менеджеры по продажам, ориентируясь только на действующих клиентов, могут упускают возможности для привлечения дополнительной целевой аудитории – тех категорий людей, которые пока не являются клиентами, но могли бы ими стать.

Программное обеспечение для автоматизации маркетинга создает структуру, в которой оба ведомства могут собирать информацию о покупателях и их поведении, обеспечивая более полное представление о целевой аудитории.

 

Создать замкнутый цикл маркетинга и продаж

Маркетологи и менеджеры по продажам могут совместно решить, какая именно информация о покупателях им нужна, и в соответствии с этим настроить систему автоматизации. Специалисты обоих ведомств смогут совместно анализировать весь цикл продаж, определять, какие маркетинговые активности нужны в данный момент, какие материалы, какие каналы коммуникации. Это – уникальная возможность вместо игры в «испорченный телефон» создать действительно единую систему, охватывающую всю воронку продаж – от привлечения внимания потенциального потребителя и до момента заключения сделки.

 

Создавать маркетинговый контент, актуальный на всех фазах цикла продаж

Как правило, маркетинговые отделы при создании контента руководствуются основной целью – привлечь потенциального покупателя. Однако контент необходим и на более поздних этапах цикла продаж, однако маркетологи, ориентируясь на клиентов потенциальных, порой не обладают всей информацией о клиентах реальных. Более тесное взаимодействие с отделом продаж может изменить эту ситуацию к лучшему, и маркетологи смогут создавать контент, более востребованный у всех категорий клиентов.

 

Разработать метрики, описывающие как цели маркетинга, так и цели отдела продаж на всех этапах цикла продаж

Маркетинговая программа должна охватывать широкий круг показателей на всем протяжении цикла маркетинга и продаж. Чтобы иметь возможность эффективно использовать эти данные, отделы маркетинга и продаж должны работать вместе и определять, какие показатели являются приоритетными на всех этапах на пути к прибыли. И в соответствии с этим пониманием настроить работу системы автоматизации маркетинга.

Очевидно, что поиск точек соприкосновения между маркетингом и продажами – это одно из важных условий успеха на современном конкурентном рынке. Использование средств автоматизации не только экономит бюджеты и время, но и помогает маркетингу и продажам говорить на одном языке.

Перевод с английского. Источник

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


шесть + = 11