Как избежать провала при автоматизации маркетинга?

Когда руководство компании обсуждает вопрос внедрения нового программного обеспечения для отдела маркетинга, всегда имеют место сомнения и опасения по поводу того, что инвестиции в этот проект не окупятся. Это, пожалуй, главный довод «против», с которым приходится иметь дело в ходе переговоров. И от того, насколько четко и обоснованно будут очерчены перспективы развития проекта, во многом зависит итоговое решение.

Каковы же конкретные риски, которые нужно учитывать при рассмотрении этого вопроса? Какие факторы влияют на успешность внедрения программных решений для маркетинга – в том числе MRM?

Отвечая на эти вопросы, обратимся к опыту западных коллег. В своем блоге Дэвид Додд, признанный эксперт в области автоматизации маркетинга, комментирует статью другого специалиста – Джоби Блюма, в которой тот описывает неудачный случай внедрения системы автоматизации в компании и пытается разобраться в причинах провала. Господин Блюм – в самой статье, а затем в комментариях к ней – приводит множество нюансов и причин, которые привели к неутешительному результату. Впрочем, большая часть этих причин относится к конкретному случаю, поэтому Дэвид Додд постарался обобщить эти пункты и вывести несколько общих факторов, которые подходили бы к любой компании.

Итак, каковы же могут быть причины неудачи при автоматизации маркетинга?

Отсутствие чётких целей

В кейсе, описанном господином Блюмом, заказчики хотели с помощью автоматизированных средств досконально отслеживать и идентифицировать всех посетителей своего сайта, знать, откуда они приходят и какие действия совершают на сайте. Однако компания не имела четкого представления, что будет делать с этой информацией.

Это, можно сказать, классический случай. Руководству компании важно еще до принятия решения четко понимать, для чего им нужен тот или иной функционал программного обеспечения. То есть автоматизация должна иметь конкретную цель, связанную с бизнес-задачами – например, сокращение времени подготовки и запуска рекламной кампании, или снижение затрат на услуги дизайнеров по кастомизации рекламных макетов.

Отсутствие выстроенных маркетинговых процессов

 По мнению Дэвида Додда, автоматизация маркетинга делает хорошо продуманные процессы еще более эффективными, плюс позволяет совершать операции, которые сложно или невозможно выполнять вручную. Но даже самые  мощные технологии автоматизации бессильны, если маркетинговые процессы в компании плохо организованы. В таком случае в ходе внедрения системы автоматизации все недостатки организации работы маркетинговых подразделений лишь станут еще более явными. Поэтому, прежде чем вкладывать деньги в решение для автоматизации маркетинга, вы должны убедиться, что ваши основные маркетинговые процессы хорошо выстроены.

Это одна из причин, по которым внедрение MRM обычно предваряется подробным аудитом маркетинговых процессов в компании. Для этого часто привлекаются эксперты со стороны – специалисты консалтинговых компаний, специализирующихся на вопросах оптимизации бизнес-процессов. Автоматизация – это один из инструментов этой оптимизации, и этот инструмент не работает в одиночку

Отсутствие лидов

Описывая свою проблемную ситуацию,  господин Блюм указал, что основной проблемой компании было недостаточное количество лидов. С помощью нового программного решения компания надеялась решить эту проблему, но существенных результатов не получила.

Дэвид Додд  считает, что реальная сила автоматизации маркетинга все-таки в повышении эффективности управления процессами, в привлечении же новых клиентов эти программные решения играют опосредованную роль. Это тоже нужно понимать, чтобы не пытаться использовать новый инструмент не по назначению.

Отсутствие контента

Контент – в первую очередь медиа активы – это своего рода топливо для двигателя маркетинга, и системы автоматизации позволяют сжигать его гораздо быстрее и в больших объемах, увеличивая тем самым «мощность» маркетинговых коммуникаций. Но если ваша компания не работает с большим количеством контента, то потенциал нового программного обеспечения не будет использоваться в полной мере. Дэвид Додд обычно рекомендует компаниям, прежде чем запускать систему автоматизации маркетинга, оценить и запланировать объемы всех медиа активов, с которыми предстоит работать в будущем – хотя бы в ближайшие три месяца.
Автоматизации маркетинга — мощная технология, и она приобретает все большее значение для компаний. Однако, как и с другими технологиями, важно научиться правильно использовать этот инструмент, чтобы раскрыть весь его потенциал.

 

При подготовке статьи использованы материалы сайтов
http://b2bmarketingdirections.blogspot.ru/ и http://www.brightcarbon.com/blog/

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


× восемь = 8