Управление рабочими процессами: тайминг решает все!

11067225_XS_copy_0Пишет Брайан Браунинг (сайт MarketSphere):

На днях я решил скачать брошюру по теме, которая меня заинтересовала. Не успел я её и открыть, как на мою электронную почту упало письмо от компании, которая её выпустила. В письме предлагалось приобрести программное обеспечение или провести его онлайн-демонстрацию.

Как человек, сам занимающийся автоматизацией маркетинга, я отдал должное оперативности коллег. Как рядовой же потребитель я был скорее раздражен – ведь тот факт, что я скачал их книгу, вовсе не означает, что я потенциальный покупатель  их продукции.

В чем же была их ошибка?

Прежде всего, компания не должна была столь однозначно относить меня к категории потенциальных покупателей. Темой автоматизации маркетинга могут интересоваться многие – в том числе студенты, журналисты, консультанты, специалисты по ИТ, и так далее. Для первого контакта желательно использовать более мягкий подход, в ходе которого и выяснить, к какой категории можно отнести человека, скачавшего брошюру, и имеет ли смысл рассматривать его в качестве лида для продаж.

Однако не это главное. Главное – это неправильно выбранное время для контакта. И именно о факторе времени я и хочу поговорить.

Это очень сложный и неоднозначный вопрос. Моменты, в которые компания выходит на очередной контакт с клиентом, очень важны. Здесь нужно найти идеальный баланс – с одной стороны, клиент не должен чувствовать, что вы дышите ему в спину, а с другой стороны – нельзя надолго оставлять его без внимания.

Этот баланс найти трудно, но в этом может помочь система автоматизации маркетинга, в которой предусмотрены инструменты по работе с электронными рассылками. В данном случае, все сводится к Workflow Management – управлению рабочими процессами. То, как вы настроили и автоматизировали рабочие процессы в этой системе, и определяет в конечном итоге, насколько эффективными будут ваши коммуникации с клиентом.

 

Как найти этот баланс?

Первый инструмент, который вам нужно освоить – это анализ данных по всем прошлым маркетинговым электронным рассылкам. Обратите пристальное внимание на следующие аспекты:

1. Сколько электронных писем вы посылаете каждую неделю? После какого письма количество откликов начинает падать?

2. Какие еще каналы используются, чтобы обратиться к тем же клиентам?

3. Насколько эти каналы пересекаются друг с другом? Подумайте об этом именно с точки зрения клиента. Не чувствует ли он навязчивость с вашей стороны, или наоборот, недостаток внимания?

4. Какой отрезок времени лучше выждать, прежде чем реагировать на то или иное действие клиента?

5. В какие дни недели реакция на письма самая положительная? Возможно, есть и какая-то закономерность, связанная со временем суток, сезоном?

6. Есть ли дни, когда вы должны воздержаться от любой активности – например, выходные дни, праздники?

 

Ваша система автоматизации должна позволять вам гибко настраивать параметры внутри рабочих процессов – чтобы вы могли использовать полученную в ходе анализа информацию.

Тщательная настройка и последующее экспериментирование может занять довольно длительное время. Но, чем ближе вы будете к тому идеальному балансу времени, о котором мы говорили выше – тем больше шансов, что новый контакт обернется для вас новым лидом.

Если у вас нет необходимых данных, чтобы обнаружить наилучшее время для выхода на контакт – например, вы только начали работать с рассылками – то придется использовать каждый контакт как площадку для исследований, проверяя на практике эффективность того или иного вида сообщения, периодичности сообщений и т.д.

Неужели все это стоит того, чтобы столько возиться? Результаты недавних исследований Jupiter Research однозначно говорят «Да». Они показывают, что конверсия по персонализированным письмам, составляемые с учетом анализа поведения пользователя, увеличивается на 350% по сравнению с чисто формальным подходом. Так что игра действительно стоит свеч! Маркетологи, занимающиеся автоматизированными рассылками, должны запомнить еще одну мантру «Тайминг решает все!».

Перевод с английского.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


2 × восемь =